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营销人,你的客户流失了吗?

来源:---   发布时间:2015-03-23   浏览次数:1441

俗话说,客户是上帝。如果客户流失了,说明上帝离开了。营销人员的生存价值,就是为客户创造价值,在没有客户的情况下,也就失去了你存在的价值。因此,你每天要问问,你的客户流失了吗?

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一、频繁换将造成客户流失

珠海某企业,在创业初期,因为人性化的管理和感情留人,曾经在行业内迅速崛起,尤其个别单品,成了行业里的销售冠军。如果你没有去生产基地看,你很难想象,在石花西路靠着格力空调的这栋租赁的三四层的厂房,曾经创造了一个行业里的奇迹。在2010年的秋天,一个营销老总的离职,造成整个公司营销系统的动荡。重庆、江西、湖北、浙江相继出现群体事件。让人感叹:千军易得,一将难求。虽然决策层推出一个又一个举措,随着经理人的流失,客户毫无疑问,会出现流失现象。

二、竞品抢走客户

行业的客户毕竟是有限的,优秀客户更是珍稀,所以自然成为各大企业争夺的对象。任何一个品牌或者产品都有自己的软肋,竞对手就是利用你的软肋,一有机会就乘虚而入,对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利。所谓的大客户开发,都是打江山容易,守江山难。也许,稳定一个老客户的意义,会被开发一个客户同样有意义。大塞北,是笔者在山西工作时,营销团队创造的一个经典案例。为了配合客户的深夜谈判,办事处在派出女主攻手的同时,还让小崔、小李当好主攻手的警卫员。以确保女主攻手的人身安全。也让笔者体会到了自古商场如战场的真实含义。这真的是一场没有硝烟的战斗。

三、市场波动导致客户流失

企业的波动期往往是客户流失的高频段位,任何企业在发展中都会受震荡,比如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、意外质量事故等,都会让市场出现波动。这时候,嗅觉灵敏的客户也许就会纷纷倒戈。在某企业,笔者就亲眼目睹因为质量问题,造成客户大面积流失的现象。

四、不按商业规则出牌流失客户:

客户最担心的是和没有诚信的企业合作,而恰恰有些营销人喜欢向客随意承诺,结果又不能及时兑现,或者返利、奖励等不能及时兑现给客户。笔者曾经操作过一个市场,市场的遗留问题,曾经让我这个久经沙场的老将也对这些问题有心无力处理。问题其实很简单,就是前任负责人截留市场费用,挪作他用,在客户中造成不讲信用的致命问题。

五、拜访不到位流失客户

我曾仔细研究过业务员的日报表,有的业务员对a类客户居然半年不去拜访,这样的客户流失,显然是必须的。按规定的频率拜访客户,达到公司的要求,这是防止客户流失的重要举措。

应对策略:

1.为客户供高质量服务

很多企业会喊口号,打造行业内服务第一品牌。聚成行业竞争之道,全心全意为客户服务,但是在实践中,你用什么办法满足客户需要。营销的核心是什么?你用什么竞争的手段?在产品同质化的今天,服务这个词的作用,显然应该摆在极其重要的位置。

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